Формула увеличения продаж в магазине, или как съесть мамонта?

Увеличение продаж — это долгосрочный процесс, и он часто требует комбинации различных стратегий маркетинга и постоянного анализа результатов. Нет конкретного рецепта, который позволил бы мгновенно и без ошибок увеличить продажи в любой ситуации.

В статье рассмотрим различные формулы увеличения продаж, в том числе формулу известного маркетолога Филипа Котлера, которой уже более 30 лет.

Аналитика в маркетинге

«Отчет о результатах хозяйственной деятельности и балансовый отчет — два основных отчетных финансовых документа, которые используются в практической деятельности компаний. В балансовом отчете отображены активы фирмы, ее денежные обязательства и стоимость имущества за вычетом обязательств на конкретный момент времени.

Отчет о результатах хозяйственной деятельности, или отчет о прибылях и убытках — это самый важный из этих двух документов с точки зрения маркетинговой информации, содержащейся в нем. В нем приводятся данные о объеме продаж магазина, себестоимости реализованной продукции и расходах за определенный промежуток времени. Изучая отчеты о результатах хозяйственной деятельности за последовательные промежутки времени, компания может выявить возникновение благоприятных или неблагоприятных тенденций и принять соответствующие меры. (из книги Котлера «Основы маркетинга»).

Рассмотрим отчет о результатах деятельности магазина мужской одежды «Дейл Парсонс», который приводит Филип Котлер в своей книге «Основы маркетинга». Этот отчет представляет собой логическую последовательность расчета показателей чистой прибыли фирмы в размере 5 тысяч долларов.

Объем продаж-нетто	60 000 дол.
Себестоимость реализованых товаров	-35 000 дол.
Валовая прибыль	25 000 дол.
Затраты	-20 000 дол.
Чистая прибыль	5000 дол.

От чего зависит увеличение продаж?

Увеличить продажи — логичное стремление владельца. Но такая задача часто кажется тяжелым камнем, перед которым у предпринимателя опускаются руки или они вообще не доходят. Однако именно из-за несистемности задачи по увеличению оборота магазина становятся неэффективными.

Вы наверняка знаете, как лучше всего съесть мамонта? Верно, по частям! Так что давайте разберемся со всем по очереди.

На увеличение продаж обычно влияют многие факторы: реклама, ценообразование, продуктовая стратегия, обслуживание клиентов, инновации. Существуют несколько стратегий, которые помогут повысить рентабельность продаж. Формула успеха зависит от внедрения тех или иных маркетинговых стратегий:

Увеличение объема рекламы и маркетинга. С помощью интенсивной рекламы и маркетинговых кампаний можно привлечь больше внимания к вашему продукту или услуге.
Грамотное ценообразование. Снижение цен на товары или услуги может привлечь больше покупателей. А продуманная стратегия ценообразования поможет их удерживать. Учитывайте тип товара, его сезонность и колебания спроса, что и будет формировать цену.
Повышение качества товаров или услуг. Тут сомнений нет — качественный продукт привлекает больше клиентов.
Расширение ассортимента. Добавление новых товаров или услуг может увеличить интерес покупателей и, соответственно, продажи.
Улучшение обслуживания клиентов. Удовлетворенные клиенты в основном возвращаются и рекомендуют магазин другим.
Использование технологий и инноваций. Внедрение новых технологий и инновационных решений может помочь привлечь новых клиентов и повысить лояльность существующих.

Как рассчитать объем продаж?

Объем продаж может рассчитываться разными способами, в зависимости от данных, которые у вас есть.

✓ Простое количество продаж — формула используется для расчета общего объема продаж без учета дополнительных факторов:

Объем продаж = Количество проданных единиц x Цена за единицу

✓ Объем продаж с учетом скидок

Если вы предлагаете скидки на товары, эта формула поможет учесть их в объеме продаж.

Объем продаж = (Количество проданных единиц x Цена за единицу) - Общие скидки

✓ Объем продаж с учетом налога на добавленную стоимость

Объем продаж = (количество проданных единиц x цена за единицу) + сумма НДС

✓ Объем продаж за период (месяц или квартал):

Объем продаж за период = Сумма объема продаж за каждый день (неделю, месяц) в течение периода

✓ Объем продаж на одного клиента:

Объем продаж на одного клиента = Общий объем продаж / Количество клиентов

Формула продаж Котлера

Продажи = Число покупателей x Средняя частота покупок x Средний чек (сумма средней покупки)

Чтобы измерить объем продаж по формуле Котлера, нужно выполнить несколько шагов.

Измерить текущие показатели продаж. Те, кто пользуется программой учета Торгсофт, могут это сделать в специальных режимах анализа. В режиме "Анализ активности покупателей" вы можете проанализировать количество реализаций за месяц, размер среднего чека и частоту покупок клиента.
Разработать мероприятия, которые будут увеличивать эти три показателя. Для этого нужно разделить имеющиеся ресурсы, продумать маркетинговую стратегию продвижения магазина, найти исполнителей и совместными усилиями подтянуть факторы продаж.
Постоянно отслеживать изменения и выяснять, благодаря каким мерам продажи увеличились или снизились. В программе Торгсофт вы сможете сравнивать показатели между собой за любые временные промежутки.
Подсчитать, насколько увеличился выручка (и прибыль), и какой показатель на это повлиял больше всего — чтобы выяснить наиболее эффективный для вашего магазина путь увеличения продаж.

Посчитаем на примере:

Допустим, оборот вашего магазина сейчас в среднем составляет 3 000 000 тенге, а вы хотели бы увеличить его до 6 000 000 тенге – то есть на 100% больше. Кажется нереальным? Давайте разберёмся на расчётах.

Представим, что у вас примерно 600 постоянных покупателей, которые совершают покупки дважды в месяц на сумму в среднем 2 400 тенге. Тогда ваш текущий оборот:

600 × 2 × 2 400 тг = 2 880 000 тг

Теперь попробуем увеличить показатели: количество покупателей с 600 до 650 (всего на 8%), частоту покупок – с 2 до 3 раз в месяц, а средний чек – с 2 400 до 3 100 тенге. В таком случае получим желаемые 6 000 000 тенге выручки:

650 × 3 × 3 100 тг = 6 045 000 тг

Выполнима ли такая задача? Вполне. Теперь нужно поработать над каждым показателем отдельно.

Увеличиваем средний чек

Подробнее о повышении среднего чека мы писали в статье: Доступные способы увеличения среднего чека в вашем магазине.

Для увеличения суммы чека можно предложить бонус, подарок или скидку при покупке на определенную сумму или нескольких единиц товара. Это классическая схема увеличения продаж. Также можно объединить товары в комплект и предоставить на него скидку. В комплект добавить привлекательный товар и тот, который нужно срочно распродать, например, в конце сезона.

В программе Торгсофт в режиме «Маркетинг - Акции» можно создавать неограниченное количество акций для различных товарных групп, типов клиентов, объединять товары и устанавливать скидки. Вы можете настроить различные комбинации акций с нужными вам параметрами.

Можно заказать тренинг по продажам, чтобы обучить персонал продавать больше и лучше, делать дополнительные продажи. Особенно продавцов стоит научить работать с возражениями покупателей.

Важно правильно организовать оплату и поощрение продавцов, систему мотивации персонала. В программе Торгсофт есть специальные режимы, которые позволяют рассчитывать различные виды зарплаты, премирования по результатам работы, устанавливать планы продаж для любой группы товаров, формировать график работы продавцов и так далее.

Увеличиваем частоту покупок

Для повышения объема продаж всячески поощряйте регулярные покупки. Для этого вводите дисконтные карты с накопительными скидками, бонусы, дисконтные купоны, которые могут «сгореть» при несвоевременном использовании. Организуйте акции типа «Каждая четвертая покупка со скидкой» (с подарком, с бесплатной доставкой), вводите подарочные сертификаты. Рассылайте напоминания о новинках или распродажах по sms или электронной почте.

Не забывайте устанавливать сроки действия акционных предложений. В программе Торгсофт можно настроить дисконтную карту так, чтобы накопленная скидка аннулировалась или снижалась, если в указанный период не было совершено ни одной покупки.

Каждому магазину — свои показатели

Комбинации и выбор методов увеличения продаж у каждого магазина свои. Они зависят от вида товара (дорогой или дешевый), направления торговли, амбиций владельца, тенденций рынка и независимых объективных обстоятельств (спад/рост спроса).

Кто-то акцентирует внимание на увеличении частоты (объема) продаж. Это могут быть магазины продуктов, аптеки, детские магазины. Другому виду бизнеса — магазинам в курортных городах или узкоспециализированным (например, продающим свадебные платья) стоит «нажать» на увеличение числа покупателей и рост среднего чека.