Как продать неликвидный товар?

Несмотря на разные трудности, бизнес в Казахстане не останавливается, а наоборот активно меняется и адаптируется. В то же время у предпринимателей возникает много вопросов о том, как продать товар, в том числе — как продать неликвидный товар, который залежался на складе или на полках магазина.

Разберемся, в чем причина неликвидности товара, и какие меры стоит предпринять, чтобы его продать.

Что такое неликвидный товар?

Неликвидный товар — это неходовой товар, который не продается в течение длительного времени. К ним можно отнести продукцию:

с просроченным сроком использования,
с браком,
не имеющую спроса,
сезонную, то есть реализуемую в определенный период времени.

Неходовые или неликвидные товары для ритейлера требуют дополнительных затрат на хранение и замедляют торговлю.

Что приводит к неликвидности товара?

Причины, по которым продукт может стать неликвидом, одинаковые для всех, это:

изменение спроса,
открытие новых магазинов-конкурентов или появление новых технологий, которые делают продукт ненужным,
производственные ошибки, изготовление бракованной серии продукции,
неправильное хранение закупленного товара на складах, из-за чего он портится,
просчеты в определении объемов товара, закупка больших партий продукта,
неправильная выкладка и позиционирование товара, когда покупатели его просто не замечают среди ассортимента магазина.

Как найти неликвидный товар в программе учета ТОРГСОФТ?

Если вы ведете полноценный управленческий и складской учет в ТОРГСОФТ, то найти товар, который плохо продается, вам помогут отчеты:

Анализ → Анализ товара, который залежался. Этот отчет позволит увидеть товары, которые уже долгое время находятся на складе: отсортировать позиции, которые были в наличии на складе на любую дату начала анализа (например, с 1 сентября 2020 года), или установить максимальное количество реализаций (например, продалось не больше двух позиций). На такие товары можно установить скидку, добавить товар в акт переоценки, сразу напечатать этикетку с уменьшенной ценой или вернуть поставщику, если условия сотрудничества позволяют вернуть неликвидный товар, например, когда вы берете товар под реализацию.
Анализ → Анализ остатков по срокам реализации и хранения, по видам товара позволяет проанализировать, за какой период времени после прихода был продан товар.
Анализ → ABC и XYZ анализ. Отчет показывает данные об ассортименте товара, анализируя объем и равномерность продаж. Таким образом, вы сможете определить, какие товары нужны на складе в достаточном количестве, а какие, наоборот, можно вывести из ассортимента.

ABC анализ — метод изучения ассортимента, в основе которого лежит закон Парето: 20% товаров приносят 80% эффективности, а остальные 80% товаров — только 20%. С помощью ABC анализа можно определить вклад каждого товара в прибыль магазина, распределить товары по категориям:

Категория A — приоритетные товары: 20% товаров, которые приносят 80% дохода. Товары группы A обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечить постоянное наличие таких товаров на складе. Общепринятая практика — создавать избыточный запас по товарам группы A.

Категория B — обычные товары, от 80% до 95% общего оборота. Товары группы B обеспечивают основной товарооборот компании, и они также должны постоянно быть на складе в достаточном количестве.

Категория C — товары, которые плохо продаются и составляют от 95% до 100% общего оборота. Такой товар можно определить как неликвидный и вывести его из ассортимента.

Используйте ABC и XYZ анализ для ассортимента, который постоянно есть на складе.

К смежным анализам можно также добавить анализ остатков по поставщикам и срокам реализации, чтобы иметь представление, сколько на складе лежит товар после прихода. Также обратите внимание на: «Анализ реализаций по видам товара», «Анализ выручки по поставщикам», «Анализ реализаций по сезонам», «Рейтинг продаваемости размеров», «Анализ интенсивности продаж» и т.д.

Как продать неликвидный товар?

Продажа неликвидного товара, как правило, строится на двух принципиальных моментах — анализе неликвидных товаров и стратегии его реализации. Разобравшись в причине неликвидности или его категории, переходите к действиям. Используйте такие методы:

1. Скидки на неходовой товар. Скидки всегда привлекают покупателей. Это самый короткий способ избавиться от лишнего товара на складе, однако не лучший, если товар имеет определенные недостатки. В этом случае лучше сделать уценку и сообщить покупателю о браке. Не стоит делать слишком большие скидки, если ваш продукт не утратил приличный внешний вид.

2. Уценка — это снижение цены на товар ненадлежащего качества. Если товар уценен, сообщите покупателю причину, почему цена ниже, чем у аналогичного товара без дефектов. По законодательству такие товары обмену и возврату не подлежат.

«Чаще всего предприниматели используют уценку, распродажу или акцию. Если товар имеет дефекты, то используется уценка, без возможности возврата. Если дефектов нет, но просто нет спроса, помогают хорошие скидки или удачные условия акции. Например, когда неликвидный товар идет в комплекте с товаром-локомотивом. В программе ТОРГСОФТ для определения неходового товара есть ABC и XYZ анализы. Они позволяют определить товары, которые приносят наибольший доход, и те, что залежались и требуют специальных мер для продажи», — руководитель отдела продаж Яна Рыбас.

3. Списание. Это случай служебного использования товара и полной ликвидации партии, если товар был испорчен.

«Расскажу о списании товара на примере продукта ТОРГСОФТ. Мы продаем торговое оборудование, часть которого ездит с нами на выставки и используется для презентации работы в офисе. Такое «выездное» оборудование списывается со склада и недоступно для продажи, поскольку оно утратило свой товарный вид и стало б/у. Еще один случай списания возможен из-за независимых причин, например, какой-то проблемы на складе, что испортило товар, и теперь он не подлежит продаже», — продолжает Яна Рыбас.

4. Использование различных каналов продаж. Помимо традиционных каналов продаж, как магазины, интернет-магазины и соцсети, используйте другие каналы, в частности — ярмарки, торговые площадки смежного бизнеса, где также присутствует ваша целевая аудитория.

Если ваш бизнес присутствует в социальных сетях, разместите рекламу неликвидного товара с призывом типа: «полная распродажа последней партии товара со скидками до -90%», «ликвидация зимней одежды».

Хорошо работают акции: «1+1=2», «получите скидку 20% на два товара в чеке», «уникальное предложение на товары, срок действия которых скоро заканчивается» и т.д.

Социальные сети — это мощный инструмент для продвижение товара, а также для его быстрого сбыта в случае отсутствия спроса. Пользователи охотнее и быстрее реагируют на скидки, которые увидели в рекламе или постах в соцсетях. А значит, готовы купить неликвидный товар со скидкой, даже не подозревая об этом.

Также неликвидный товар с пониженной ценой можно выставить на OLX, где аудитория торговой площадки в основном ищет товары дешевле, чем в магазине.

5. Обращение к оптовым покупателям. Если вам не удается продать неликвидный товар розничным покупателям, попробуйте обратиться к оптовым покупателям, которые могут закупать товары большими партиями.

«У меня есть знакомая, которая продает женскую одежду. Как только заканчивается сезон или фасон становится неактуальным, она звонит своим постоянным клиентам, которые предпочитают подождать, но приобрести одежду с максимальной скидкой, фактически по себестоимости. Как правило, это многодетные семьи. Женщины буквально “слетаются”, забирают оптом всю одежду в стиле “все по 50”», — Виктория Пащенко, редактор.

6. Оценка рынка. Прежде чем начать продажу неликвидного товара, выясните, какие товары пользуются спросом, а какие — нет. Так вы поймете, из-за чего ваши продажи падают, почему продукция не продается. Попробуйте найти конкурентов с неликвидным товаром и определить, как они решают эту задачу.